We leren onze studenten om weloverwogen en verstandige besluiten te nemen. Toch worden onze beslissingen niet alleen op basis van rationele overwegingen genomen. Onbewust beïnvloedt ons reptielenbestand ons handelen. Voor onze studenten is het belangrijk om te weten, om het te herkennen en om er zelf, bijvoorbeeld als ondernemer, mee te spelen.
De hele dag nemen we besluiten. Vaak zijn het bewuste besluiten maar nog vaker zijn het onbewuste besluiten. Van jongs af aan krijgen we geleerd dat we vooral verstandige besluiten moeten nemen, op basis van rationele afwegingen. Dat brengen wij onze studenten ook bij.
Maar voortdurend krijgen wij prikkels, bij voorbeeld door reclame en promotie. Marketing-afdelingen maar bijvoorbeeld ook politici gebruiken allerlei middelen om mensen te beïnvloeden en hun product te kopen of hun standpunt te delen. Dat doen ze door het reptielenbrein aan te spreken.
Hoe dat werkt is handig om te weten voor jonge ondernemers, bij voorbeeld bij het ontwerp van hun website of hun verkooppitch. En beslist ook voor ons als consument!
Onze hersenen
Sterk versimpeld kan je zeggen dat onze hersenen te verdelen zijn in twee systemen. Systeem 1 is in de evolutie als eerste ontwikkeld. Daarom noemen we dit wel eens gekscherend het reptielenbrein. Systeem 2 is later in de evolutie ontwikkeld.
Hieronder zie je een schema van de twee systemen en hun kenmerken. Dit schema is een sterk vereenvoudigde weergave van de verschillende delen van onze hersenen. Maar voor ons doel, het begrijpen hoe ons gedrag wordt beïnvloed, is het goed bruikbaar.
| Onze hersenen | |
| Systeem 1 (reptielenbrein) | Systeem 2 |
| Neemt meerderheid (90%) van beslissingen. | Neemt klein deel (10%) van beslissingen. |
| Reageert snel, intuïtief. | Reageert langzaam, logisch. |
| Gevoel, emotie: vermijden van pijn, angst. | Gericht op ratio, intellectueel denken. |
| Heeft een hoge capaciteit. | Is snel uitgeput, lui. |
| Wil geen moeite doen. | Gericht op focus. |
Uit dit schema kun je afleiden dat je mensen het best kan beïnvloeden door in te spelen op de kenmerken van het systeem dat gevoelig is voor aankoop van jouw product. Vaak is dat het reptielenbrein. De meerderheid van onze beslissingen nemen we immers op basis van ons reptielenbrein!
Je moet voorkomen dat je beide systemen tegelijk aanspreekt. Dit leidt tot verwarring. Kijk naar onderstaande tabel..
Spreek de KLEUR van het woord hardop uit.
BLAUW ROOD GROEN GEEL WIT ZWART GEEL ROOD BLAUW ORANJE
Heb jij ook moeite met deze opdracht? Dat komt omdat je last hebt van botsende systemen!
Psychologie van het argument
Hieronder volgen enkele praktische tips waarbij gebruik wordt gemaakt van de systeemkenmerken van de hersenen.
Verliestaal
Je kunt een tekst op twee verschillende manieren schrijven: je gebruikt verliestaal of je gebruikt winsttaal. Bij verliestaal benadruk je wat iemand misloopt wanneer hij iets niet koopt. Bij winsttaal gaat het om het omgekeerde: je benadrukt het voordeel of de winst.
Voorbeeld:
Winsttaal: Meld je aan voor onze nieuwsbrief en wij houden je op de hoogte!
Verliestaal: Meld je aan voor onze nieuwsbrief en mis niets van onze exclusieve kortingen!
Emotie!
Je kent vast wel de uitspraak: kopen is emotie. Om de klant te beïnvloeden moet je dus inspelen op het reptielenbrein. Maar let wel op: mensen raken niet geëmotioneerd door jouw product maar door wat jouw product voor hen kan betekenen. Het product is voor de klant een middel om een betere, hogere eindbestemming (emotie) te bereiken.
WIIFM
Deze afkorting staat voor het principe what’s in it for me? Ons reptielenbrein is gericht op overleven, heeft een egoïstische kern, en is gericht op bevestiging: what’s in it for me?
Beeldmateriaal
Beeld is via de oogzenuw verbonden met het reptielenbrein. Foto’s en plaatjes maken indruk en zeggen vaak meer dan woorden.
Denk bijvoorbeeld aan de foto´s van de inval van Hamas in Israel, en de oorlog in de Gaza-strook. Dit zijn heel extreme beelden, de regel geldt ook voor minder extreme beelden. Beelden zeggen meer dan woorden!
Keuzestress
Als mensen te veel keuze hebben ervaren ze een verlies aan controle en dat doet pijn. Pijn willen wij vermijden!
Uit onderzoek blijkt dat we maximaal zeven producten goed met elkaar kunnen vergelijken. Bij meer producten kan ons brein het domweg niet meer aan. Als je meer producten aanbiedt moet je je klanten helpen.
Mis deze kans niet!
Wil je meer weten over de manier waarop we worden beïnvloed? Of wil je studenten bijbrengen hoe zij het reptielenbrein kunnen aanspreken via hun website of promotie?
Vraag dan een exemplaar aan van onze uitgave “Wie niet kiest wordt niet gekozen”! Vraag je persoonlijke korting!
Wees er snel bij, want de oplage is beperkt!
Mooi duidelijk artikel!!