In steeds meer opleidingen wordt aandacht besteed aan verkopen via internet. Bij de handelsopleidingen is dat te verwachten. Ook bij andere opleidingen als Mode en Toerisme krijgt e-commerce steeds meer aandacht. Anders dan soms wordt gedacht, is e-commerce geen technisch onderwerp. Nog veel meer dan bij traditionele verkoop gaat het om het opbouwen van een netwerk én het verleiden van de klant. Hoe geef je daar les in?
Bij het verkopen van producten ben je natuurlijk trots op wat je je toekomstige klanten te beiden hebt! Je bent er van overtuigd dat jouw product precies is wat je klant wil hebben. Wat heet: íedereen wil dat product hebben!
Helaas is de praktijk weerbarstig. Het is lastig om het product aan de man te brengen. Klanten willen nét iets anders, je concurrenten zijn ook aantrekkelijk en het blijkt lastig om kopende klanten te vinden. We hebben toch een website? Waar zit die klant nu, en wat wil hij precies? Hoe verleid ik belangstellende om klant te worden?
De basis
Internet en de social media vormen de basis van moderne promotie. De traditionele vormen van promotie en klantenbinding zijn ondersteunend geworden. De klant heeft meer invloed op de promotie die hij ervaart, en hij bepaalt zelf zijn keuze. Het opbouwen van een relatie met klanten is daarom complexer geworden. Alleen een website is niet genoeg.
Een goede en trefzekere basis is wel nodig! Een dergelijke basis bestaat uit:
- Een website. WordPress is een makkelijke en goedkope optie.
- Een klantendatabase. Dat kan een eenvoudige lijst in Excel zijn. Mailchimp is een betere optie. Daarmee kunnen ook nieuwsbrieven en dergelijk verzonden worden.
- Een verkoopsysteem. Woocommerce is een laagdrempelige en goedkope optie.
- En niet te vergeten: een betalingssysteem. Mollie is relatief eenvoudig en goedkoop.
Focus op klanten
Deze basis is een goed vertrekpunt voor E-commerce. Maar het is pas het begin, want het doel is om potentiele klanten te vinden, om ze vervolgens te verleiden tot aankoop.
Daarbij zijn twee belangrijke uitgangspunten:
- Je moet niet vanuit het product denken maar vanuit jouw ideale klant, en
- E-commerce is een proces met meerdere stappen, dat zorgvuldig moet worden opgezet en uitgevoerd.
E-commerce is dus veel meer een proces van communicatie dan van techniek.
Hoe bouw je een lesprogramma op?
Bij het begin van je lessencyclus kan je het beste starten met het “denken vanuit de klant”. Voor veel studenten een lastige stap, omdat ze geneigd zijn vanuit hun eigen ervaringen te redeneren. In deze fase zijn begrippen als koopargumenten, beïnvloeding en vertrouwen belangrijk om te behandelen.
Promotie en het promotieplan vormen de volgende fase. Dat E-commerce een proces is dat stapsgewijs wordt doorlopen, komt hier aan de orde. Het gaat daarbij over communicatie, kennis maken en een relatie opbouwen. Dit komt bij elkaar in een promotieplan.
Tot zover is het kennis vergaren en een plan maken. Hierna begint de praktijk! Studenten bedenken een goede website om hun product aan de man te brengen. Social media worden ingezet. Welke social media passen bij de doelgroep? LinkedIn past in een zakelijk omgeving, Facebook veel minder. Willen Facebookgebruikers jouw campagne wel ontvangen?
Conversie is een volgend onderwerp. Ik hoor van veel studenten: ik heb tig-duizend views, zoveel likes; mooi, maar wat is de conversie naar omzet? Daar zitten nog minimaal twee stappen tussen, die moeten wel onderdeel uitmaken van het lesprogramma.
E-commerce gaat niet alleen over het toepassen van internet. Persoonlijk contact blijft belangrijk, soms in de vorm van pitchen, soms om de verkoop af te ronden. Want ondanks alle digitale middelen geldt: “mensen kopen van mensen”. Je klant gunt je uiteindelijk de verkoop. Hoe pas je jouw gunfactor toe? Dat is de essentie van les in E-commerce.
Met “Wie niet kiest wordt niet gekozen” kunnen studenten op een praktische manier aan de slag met moderne marketing.
