Het aantal webshops blijft groeien. Als gevolg van de corona is het aantal webshops extra toegenomen. Medio 2021 waren er rond de 70.000 webshops online. Tegenover een grote groei staat een bijna even grote groep die na een jaar weer stopt met het online aanbieden van producten. De belangrijkste reden hiervoor is dat de webshop onvoldoende betalende klanten trekt. Hoe komt je website aan klanten? Dat is de meest belangrijke vraag voor starters en studenten.
We kopen steeds meer online. Steeds meer ondernemers bieden daarom hun producten via een webwinkel aan. Het aantal geregistreerde webwinkels ligt oktober 2021 rond de 70.000. In de praktijk zijn het er veel meer: fysieke winkel met een webshop zijn niet in dit getal opgenomen. 79% Van de nieuwe webwinkels zijn éénmansbedrijven. Het aantal webwinkels in kleding is het grootst. Ook het aantal super-gespecialiseerde webshops groeit sterk.
Het bouwen van een webshop is relatief eenvoudig. Er zijn veel gratis tools beschikbaar waardoor het makkelijk is een webshop te bouwen. Dat trekt veel mensen aan die het een keer proberen. Het experimenteren wordt gestimuleerd met argumenten als klein beginnen, te combineren met een baan, dito met moederschap, doe wat je leuk vindt en zo meer. Het beginnen met een webshop is laagdrempelig.
Waarom stoppen webshops?
Tegenover het grote aantal startende webshops staat een groot aantal stoppende webshops. Meer dan de helft van de nieuwe webshops haalt nog niet eens de leeftijd van zes maanden.
Dit zijn de belangrijkste redenen om te stoppen, volgens een recent onderzoek in Engeland:
- Onvoldoende of slechte online marketing (37%)
- Te weinig zichtbaar (35%)
- Markt blijkt te klein voor aangeboden producten/diensten (35%)
- Te klein marketing budget (32%)
- Kosten te hoog voor de verkoopprijs (29%)
De reden om te stoppen ligt dus niet op gebied van het aanbod van de ondernemer, maar op de marketing en kosten ervan. Hoe zorg je als webshop-ondernemer dat je voldoende betalende klanten krijgt? Daarvoor licht ik drie manieren toe: adverteren, aansluiten bij een platform en klanten kopen.
Adverteren en social media
Gevonden worden door Google via Search Engine Optimization is de basis. Je webshop is in elk geval vindbaar. Dat betekent niet dat jouw potentiele klant je ook vindt, er is immers enorm veel concurrentie. Via Adwords kan je een hoge positie in de zoekmachine kopen.
Aan Adwords zijn kosten verbonden die flink kunnen oplopen. Al kost een nummer 1-positie maar een dubbeltje, als je 100 kliks nodig hebt voor één enkele verkoop ben je al € 10 kwijt. De marge van je product moet groot genoeg zijn om € 10 marketingkosten te accepteren. Via bijvoorbeeld Facebook kan je je aanbod ook promoten. Daar gelden de zelfde afwegingen voor.
Ik adviseer ondernemers om maximaal 6% van hun budget te reserveren voor marketingkosten. In dit voorbeeld moet het product daarom minimaal € 160 opbrengen. Bij goedkope producten werkt Adwords alleen bij lage kosten en snelle verkoop.
Aansluiten bij een platform
Je kunt je aansluiten bij een platform als Bol of Wehkamp. Het product staat op een platform dat héél vaak wordt bezocht, met de kliks zit het dus wel goed. Daar staan wel een aantal nadelen tegenover. Je bent niet de enige op het platform, je concurrentie staat er ook. Potentiele klanten kunnen je dus goed vergelijken met je concurrent.
Een ander nadeel ligt op financieel gebied. Je moet kosten maken om te kunnen voldoen aan de (technische) eisen van het platform. Daarnaast draag je een flink deel van je omzet af aan het platform. Dat kan oplopen tot een kwart van je marge, of hoger. Past dit wel in het verdienmodel van je bedrijf?
Aansluiten bij een platform doet ook iets met je identiteit en zelfstandigheid. Klanten kunnen je gaan beschouwen als onderdeel van het platform. Ben jij met jouw product nog wel uniek? Je moet je ook aanpassen aan de regels van het platform. Wat doet dat met je ondernemerschap?
Klanten kopen
Klanten kopen is een derde optie. Dit is niet nieuw. Iedereen kent wel het principe van de welkomstaanbieding; bijvoorbeeld de eerste drie maanden gratis.
Klantbestanden kan je kopen, of zelf maken door je aan te sluiten bij speciale sites en door advertenties te plaatsen. Het kopen van klanten kost geld, de aanschafkosten van een bestand of gederfde inkomsten.
De kosten kunnen aardig oplopen. Een welkomstbonus van twee maanden op een jaarcontract betekent 17% minder inkomsten. Sommige liefdadigheidsorganisaties besteden het werven van donateurs uit aan commerciële partijen. Een beloning van € 80 per nieuwe donateur komt regelmatig voor. Een klant binnenhalen bij een energiebedrijf of verzekering kan zo € 250 kosten.
Het kopen van klanten is een prijzig verdienmodel. In de aanloopfase maak je grote kosten om klanten aan je te binden. Het vergt daarom een flinke investering. Retentie is essentieel in dit model. Je moet eerst je investering terugverdienen voordat je winst gaat maken. Klantenbinding is daarom essentieel. En juist dat is lastig in een sterk concurrerende markt als bijvoorbeeld verzekeringen en energie.
Wel of niet een webshop?
Het starten met een webshop is makkelijk. Het werven van klanten is het lastigste onderdeel van het voeren van een webshop. Je marketing is cruciaal om je bedrijf tot een succes te maken. Bereken daarom vooraf wat je klanten je kosten.
