Bij het vormgeven van het vak ondernemerschap wordt meestal gekozen voor het ondernemingsplan. Het opzetten van een studentbedrijf is regelmatig onderdeel van de lessen, vaak in combinatie met een ondernemingsplan. Het plan staat daarbij centraal. Maar het kan ook anders: inspirerender en vooral realistischer! Zet de klánt centraal, en verleidt hem. De salesfunnel kan daarbij helpen.
Wat zegt een ondernemer als je hem vraagt naar zijn tijdsbesteding? Zeker 60% van zijn tijd gaat naar contact met zijn klanten: marketing, netwerken en verkopen. De financiën doet hij met 5% op hoofdlijnen, het overige doet zijn boekhouder. Organisatorische zaken vergen zo’n 10% van zijn aandacht. De rest van zijn tijd gaat naar productie en productontwikkeling.
ALTERNATIEF
Het gekke is dat binnen de lessen over ondernemen bijna altijd veel tijd wordt besteed aan financiën en organisatie! Waarom zoveel aandacht voor het inschrijven bij de Kamer van Koophandel? Dat doe je online, hooguit een paar keer, en is een fluitje van een cent. Waarom zoveel aandacht voor financiën, terwijl de boekhouder dat veel beter kan?
Ondernemerschap werd voorheen vooral gegeven binnen het handelsonderwijs: inkopen, verkopen en winst maken. Gedetailleerd beheer van financiën en organisatie zoals logistiek zijn binnen die context essentieel. Maar modern ondernemerschap is veel breder dan handel! Bij de nieuwe ondernemers is een gerichte klantbenadering nóg meer van levensbelang.
Succesvolle ondernemers focussen daarom op marketing, netwerken en verkopen.
WAT WIL DE KLANT?
Om studenten zinvol voor te bereiden op een carrière als ondernemer is het verstandig te doen wat succesvolle ondernemers doen. Lessen over ondernemerschap moeten daarom gebaseerd zijn op twee uitgangspunten:
- Een leerweg die aansluit bij de praktijk van ondernemers, en
- Focus op markering, netwerken en verkopen.
Vertrekpunt bij dit alles is de vraag: wat wil de klant? Welke vraag heeft hij, wat zijn zijn koopargumenten? Als ondernemer moet je het antwoord op die vraag kennen. Pas dan kan je een aanbod bieden dat aansluit op die behoeften en resultaat halen.
CAMPAGNE
“Het zevende contact met je klant leidt tot een transactie”, is een belangrijk uitgangspunt bij het opbouwen van een klantengroep. Een eerste klantcontact leidt zelden tot verkoop, je moet je beoogde klanten verleiden. Ondernemen is een proces van lange adem, van systematisch handelen. En daar hoort een plan bij: geen ondernemingsplan maar een campagneplan.
Een campagneplan gaat uit van de beoogde groep klanten en de koopargumenten van die doelgroep. Dit vormt de input voor het plan om de doelgroep gestructureerd te benaderen zonder hen tegen de haren in te strijken. Een campagneplan bevat ten minste:
- Opzet en inhoud van de website, geen enkele ondernemer kan meer zonder,
- Het opbouwen van een netwerk,
- Keuze en inzet van social media,
- Nieuwsbrieven, en
- Salesfunnel
De salesfunnel
Een salesfunnel beschrijft de kans op omzet van je (potentiële) klanten. In een salesfunnel maak je een verbinding tussen het niveau van communicatie met je klant en de potentiële omzet daarbij. Je schat de kans in dat je een opdracht krijgt van je beoogde klant. Er zijn vijf groepen:
20% Dit zijn potentiële klanten. Je hebt hen misschien nog niet gesproken. Dit is het niveau van tegenkomen. Op basis van onderzoek heb je in beeld wat je voor deze klanten kunt betekenen. De volgende stap is een afspraak te maken met deze klanten.
40% Dit zijn de klanten waar je contact mee hebt; die je tegen bent gekomen en waar je mee hebt gesproken. Verwacht je dat er een vervolg komt op dat gesprek om nader kennis te maken dan neem je de klant op in je salesfunnel. Verwacht je geen vervolg dan verwijder je deze klant uit je salesfunnel.
60% Dit zijn de klanten met wie je kennis hebt gemaakt en met wie je ook contact onderhoudt. De klant en jijzelf weten wat je aan elkaar hebt, je houdt elkaar op de hoogte van ontwikkelingen. Tot een opdracht is het nog niet gekomen, maar je verwacht wel dat het erin zit.
80% Je hebt doorgepraat met je klant en daarom heb je een offerte gemaakt. Samen met je klant heb je zijn situatie besproken en heb je, op zijn verzoek, een offerte uitgebracht (uitdiepen). De offerte is nog niet goedgekeurd, maar een goedkeuring verwacht je wel.
100% De opdracht is binnen!
De salesfunnel toepassen
Als ondernemer wil je natuurlijk zoveel mogelijk klanten hebben in de groep 100%, want je wilt zo veel mogelijk omzet. Dat betekent dat je klanten van de 20% categorie naar de 40% categorie wilt brengen, van 40% naar 60% etcetera. Dat doe je met gerichte promotie. Daarbij is het belangrijk de juiste promotiemiddelen in te zetten.
Bijvoorbeeld: als je een offerte hebt uitgebracht bel je de klant op om te vragen wat hij ervan vindt. Dan stuur je geen LinkedIn-verzoek om kennis te maken. Als je van een nieuw persoon een tweet ontvangt dan maak je niet meteen een afspraak. Als je op Facebook een interessant persoon herkent stuur je niet meteen een offerte.
Je richt je promotiemiddelen op de klant op de juiste manier, dat wil zeggen gebaseerd op het niveau van de relatie.
Werken met de salesfunnel?
De salesfunnel heeft een paar grote voordelen. Het geeft structuur en overzicht. Je ziet in één oogopslag welke actie je moet plegen, per klant. Je weet waar je grootste kansen liggen. En niet in de laatste plaats: je kunt er omzetverwachtingen mee maken, en daarmee plannen. Niet voor niets wordt de salesfunnel bij veel bedrijven succesvol ingezet. Alle reden om je studenten er mee kennis te laten maken!
