Ondernemers verliezen vaak onnodig klanten. Niet omdat hun product niet goed is. Maar wel omdat ze de waarde van hun product voor hun klant niet goed inschatten. Terwijl het product goed is, is de klant toch niet tevreden. Heb ik wel waar voor mijn geld gehad? is dan de vraag. Als ondernemer is het essentieel dat je helder hebt wat jouw product voor aan waarde toevoegt voor je klant. Niet wat je doet staat centraal, maar wat de toegevoegde waarde is. Dan verlies je geen klanten, maar dan bind je ze juist. Maar hoe doe je dat in de praktijk?
Veel ondernemers en zeker ZZP-ers hanteren een vast uurtarief. Daarbij gaan ze uit van wat gemiddeld standaard is in hun branche; dat kan verschillen van bijvoorbeeld € 45 voor een secretaresse tot € 265 voor een advocaat. Hogere tarieven komen voor. Lagere tarieven trouwens ook, hoewel je met een uurtarief van € 35 effectief op een minimuminkomen zit.
De kostprijs van het product wordt dan simpelweg het aantal uren dat de ondernemer bezig is, vermenigvuldigd met het aantal uren dat hij er aan gewerkt heeft. Simpel toch?
Toegevoegde waarde
Voor de klant is het niet zo simpel. Hij kijkt vanuit een ander perspectief: wat heb ik er aan, of wat levert het me op? Voor de klant is het niet belangrijk hoeveel uur zijn leverancier bezig is geweest, zijn uurtarief is dat evenmin. De centrale vraag is: staat het bedrag in verhouding tot de waarde die het mij oplevert?
Laat ik een praktisch voorbeeld nemen: een visitekaartje. Het ontwerpen daarvan kan in een uurtje: simpel, eenvoudig en functioneel. De kosten: € 150. Maar het kan natuurlijk ook perfect gebalanceerd, kunstzinnig en functioneel. Het kost een paar uur extra maar je hebt een visitekaartje om trots op te zijn. Bijbehorende kosten: bijvoorbeeld € 500.
De toegevoegde waarde van een visitekaartje
Een voorbeeld uit de praktijk. Wat is de toegevoegde waarde van een visitekaartje? Een visitekaartje schaar ik onder communicatie en marketing. Voor marketing hanteer ik een vuistregel: de marketing van een product mag niet méér kosten dan 6% van de omzet die dat product genereert. Anders uitgedrukt moet de extra omzet 16 maal de marketingkosten zijn.
Een eenvoudig kaartje moet dan dus minimaal € 2.400 omzet genereren, een perfect kaartje ten minste € 8.000. Is dit waarschijnlijk? Waarschijnlijk niet. Natuurlijk is er een ondergrens want een kaartje moet er netjes uit zien. Maar een visitekaartje leidt niet tot extra omzet, dus hoge kosten voor ontwerp zijn bedrijfskundig niet verantwoord. Toch werken veel ontwerpers, grafisch vormgevers, drukkers etcetera op deze manier!
Hiermee bind je klanten
Dit voorbeeld gaat over een simpel visitekaartje. Maar er zijn legio soortgelijke situaties. De betreffende ondernemers denken eigenlijk als mensen in loondienst: ik werk mijn uren en die wil ik beloond zien. Maar de klant beoordeelt de factuur ten opzichte van wat het product hem oplevert. Klanten leven op Venus, leveranciers op Mars?
Als je je verplaatst in het gezichtspunt van de klant redeneer je vanuit zijn waarde. En die waarde kan kleiner zijn dan je in eerste instantie bedenkt. Maar met een kleine aanpassing kan die waarde ook veel groter zijn! Om bij het voorbeeld te blijven: kijk eens op https://www.ontwerpen-voor-geld.nl. Een creatieve en moderne manier om je als vormgever in de kijker te spelen.
Zo pak je het aan
Om klanten aan je te binden moet je werken vanuit de waarde die jij voor je klant toevoegt. En dat is dus heel wat anders dan werken op basis van de uren die je werkt! Dit is een mentale stap die in de praktijk vaak groter en moeilijker blijkt te zijn dan het op het eerste gezicht lijkt.
Om ondernemers daarbij te helpen is het Business Model Canvas ontwikkeld. Daarmee kan een ondernemer effectief en op een eenvoudige manier zijn bedrijf in kaart brengen. Je toegevoegde waarde is hierbij het vertrekpunt. Zo haal je meer resultaat uit je bedrijf!
Ook in het onderwijs is het Business Model Canvas erg effectief. Studenten werken op een gestructureerde manier en interactief samen aan hun ondernemende project of studentbedrijf. Het is een perfect alternatief voor het ouderwetse ondernemingsplan! Met De Kern van Ondernemen kunnen studenten leren werken met het Business Model Canvas.
